Revisiting the Sales Process: An Interplay between Human and AI-based Technology
Authors
Sørensen, Emma Søgaard ; Weesgaard, Stine Vandet
Term
4. Semester
Publication year
2022
Submitted on
2022-05-30
Pages
74
Abstract
As Industry 4.0 advances, marketing and sales are shifting toward more automated, data-driven practices powered by AI and related technologies. Despite substantial investments, many organizations struggle to translate digital tools into effective sales outcomes, and prior research offers limited guidance on how to redesign the sales process. This thesis revisits the sales process to examine the interplay between human judgment and AI-based technologies and to assess whether and how Industry 4.0 reshapes sales activities. We empirically test the Aalborg Sales Process Model (MAPS), which builds on classic sales process research, through an abductive, exploratory mixed-methods multiple case study with two Danish firms. Using observations, interviews, and cross-case comparison, we evaluate the operationalization and validity of MAPS in practice. The analysis shows that applying the model in real settings requires adjustments, leading to the development of a standardized conceptual framework—the Master-model—that aligns theoretical stages with practical workflows and clarifies where digital tools can augment human selling. The study contributes empirical evidence on sales digitalization and offers a pragmatic roadmap for integrating intelligent data and AI-enabled tools into the sales process in line with organizational and customer digital maturity.
I takt med Industry 4.0 bevæger marketing og salg sig mod mere automatiserede, datadrevne praksisser baseret på AI og beslægtede teknologier. Trods betydelige investeringer har mange organisationer svært ved at omsætte digitale værktøjer til effektive salgsresultater, og tidligere forskning giver begrænset vejledning i, hvordan salgsprocessen skal gentænkes. Dette speciale genbesøger salgsprocessen for at undersøge samspillet mellem menneskelig dømmekraft og AI-baserede teknologier og vurdere, om og hvordan Industry 4.0 ændrer salgsaktiviteter. Vi tester empirisk Aalborg Sales Process Model (MAPS), som bygger på klassisk salgsprocesforskning, gennem et abduktivt, eksplorativt mixed-methods multiple-case studie med to danske virksomheder. Med observationer, interviews og tværgående case-sammenligning vurderer vi MAPS’ operationalisering og validitet i praksis. Analysen viser, at implementering af modellen i virkelige omgivelser kræver justeringer, hvilket fører til udviklingen af en standardiseret konceptuel ramme – Master-model – der tilpasser teoretiske faser til praktiske arbejdsgange og tydeliggør, hvor digitale værktøjer kan understøtte den menneskelige indsats. Studiet bidrager med empirisk viden om salgsdigitalisering og giver en pragmatisk køreplan for at integrere intelligent data og AI-understøttede værktøjer i salgsprocessen i tråd med virksomheders og kunders digitale modenhed.
[This apstract has been generated with the help of AI directly from the project full text]