How social media usage can support the internationalization process of B2B IT software providers: -An explanatory study
Author
Aziz, Anas
Term
4. term
Publication year
2019
Submitted on
2019-09-06
Abstract
This explanatory study examines how B2B IT software providers can use social media to support their internationalization process. The design combines a deductive, systematic literature review that yields five propositions with an inductive template analysis of primary qualitative interview data across multiple cases, including both within-case and cross-case assessments. The three cases reflect different internationalization paths: a firm with high growth ambitions operating from the home country via online and offline activities; a firm pursuing a hierarchical foreign entry mode supported by internet-based efforts; and a firm acting as an intermediary for a software developer. Findings indicate that a market-driven, neoliberal orientation underpins value creation through marketing, sales, business development, and performance improvement. LinkedIn emerges as the preferred platform due to its features and the presence of relevant stakeholders, serving both as a networking venue and an information portal. Social media’s contribution clusters around two mechanisms—business networking and intelligence gathering—where connecting, monitoring, and communicating publicly and privately can spark opportunities abroad. At the same time, offline presence is required to close sales in two of the three cases because of the price, importance, and sophistication of software services. Internationalization is not strictly path- or pace-dependent nor exclusively born-global; rather, it blends networking and marketing opportunities in which LinkedIn can play a vital role in opening doors to foreign markets.
Dette forklarende studie undersøger, hvordan B2B IT-softwareudbydere kan bruge sociale medier til at understøtte deres internationaliseringsproces. Undersøgelsen kombinerer en deduktiv, systematisk litteraturgennemgang, der munder ud i fem propositioner, med en induktiv skabelon-analyse af primære, kvalitative interviewdata på tværs af flere cases, inklusive både case-for-case og tværgående analyser. De tre cases repræsenterer forskellige internationaliseringsveje: en virksomhed med vækstambitioner, der driver alle aktiviteter fra hjemlandet via online og offline indsatser; en virksomhed med en hierarkisk udenlandsindtrængning, hvor internetbaserede aktiviteter er støttende; og en virksomhed, der fungerer som mellemled for en softwareudvikler. Fundene peger på, at en markedsdrevet, neoliberalt orienteret logik driver værdiskabelsen via markedsføring, salg, forretningsudvikling og forbedring af processer og performance. LinkedIn fremstår som den foretrukne platform på grund af dens egenskaber og tilstedeværelsen af relevante interessenter, og den bruges både som netværksplatform og som informationsportal. Sociale mediers bidrag kan samles i to hovedmekanismer: forretningsnetværk og indsamling af markedseftersyn (intelligence), hvor aktiviteter som at forbinde, overvåge og kommunikere offentligt og privat kan skabe muligheder i udlandet. Samtidig er offline tilstedeværelse nødvendig for at gennemføre salg i to af tre cases på grund af softwareydelsernes pris, betydning og kompleksitet. Internationalisering følger ikke nødvendigvis fastlagte forløb eller tempoer eller en ren born-global-tilgang, men er ofte en blanding af netværksskabelse og markedsføringsmuligheder, hvor LinkedIn kan spille en central rolle i at skabe åbninger på nye markeder.
[This apstract has been generated with the help of AI directly from the project full text]