Co-creation selling - Creating value with your customers. A case study on Arura
Authors
Kristensen, Kristina Rosenørn ; Skov, Peter Sebastian Sandahl
Term
4. term
Publication year
2018
Submitted on
2018-05-31
Pages
84
Abstract
This master’s thesis examines co-creation selling in a small company, Arura, which develops visual solutions using AR and VR technologies. The aim is to explore how sales can be organized as collaborative processes with customers to create value, and how the notion of “value” can be embedded in Arura’s operations. Using a qualitative case study design, the thesis combines literature-based frameworks (including principles and drivers of co-creation, Customer Lifetime Value, the Kraljic purchasing model, and value creation processes) with interviews with Arura and external stakeholders to map current practices and value perceptions. The analysis is structured around two strands—value and a co-creation framework—which together show that Arura already employs some co-creation elements and highlight where these can be expanded and formalized. Findings indicate that a more systematic approach to co-creation selling, supported by clear guidelines, can help Arura build stronger relationships, sharpen its value propositions, and support business growth. Interview insights suggest growing internal attention to “value” and an emerging “snowball effect,” with more inbound inquiries from potential customers. At the same time, the thesis acknowledges risks in co-creation—such as shifting responsibility outside the firm and unintended outcomes—but judges them manageable through active monitoring and corrective actions. The work concludes with practical guidelines and a framework to make Arura’s sales efforts less ad hoc and more value-driven.
Denne specialeundersøgelse fokuserer på co-creation selling i en lille virksomhed, Arura, der udvikler visuelle løsninger med AR- og VR-teknologi. Formålet er at undersøge, hvordan salgsprocesser kan tilrettelægges som samskabelse med kunder for at skabe værdi, og hvordan værdibegrebet kan forankres i Aruras arbejde. Som et kvalitativt casestudie kombinerer specialet litteraturbaserede rammer (bl.a. principper og drivere for co-creation, Customer Lifetime Value, Kraljics indkøbsmodel og værdiskabelsesprocesser) med interviews med Arura og eksterne aktører for at kortlægge nuværende praksis og forståelser af værdi. Analysen er opdelt i to spor: værdiforståelse og et co-creation-rammeværk, der tilsammen viser, hvordan Arura allerede anvender enkelte samskabelseselementer, og hvor der er potentiale for at udvide og strukturere disse. Resultaterne peger på, at et mere systematisk arbejde med co-creation selling og klare retningslinjer kan hjælpe Arura med at opbygge stærkere relationer, skærpe deres værdiforslag og dermed understøtte forretningens vækst. Interviews indikerer øget intern opmærksomhed på “værdi” samt begyndende “sneboldeffekt” med flere henvendelser fra potentielle kunder. Samtidig anerkendes risici ved samskabelse—bl.a. at ansvar flyttes ud af virksomheden og kan give uønskede udfald—men de vurderes håndterbare, hvis processen monitoreres og justeres løbende. Specialet munder ud i praktiske retningslinjer og et arbejdsrammeværk, der kan hjælpe Arura med at gøre deres salgsindsats mindre tilfældig og mere værdidrevet.
[This apstract has been generated with the help of AI directly from the project full text]