Changing Into Solution Sales
Authors
Nielsen, Jackie ; Delfs, Mikkel
Term
10. term
Publication year
2011
Pages
111
Abstract
This thesis investigates what large B2B organizations should prioritize when shifting from a product-based business model to solution sales, in which customized offerings are designed to improve customers’ business outcomes. Grounded in change management and solution selling theory, the study is conducted as a single-case study of Ericsson Latin America during an ongoing transformation. Drawing on qualitative methods—including interviews, document and archival sources, and direct observation—the case provides general insights as well as tailored recommendations for Ericsson. The investigation identifies seven key focus areas that large B2B firms should emphasize when moving to solution sales, each supported by the literature, and indicates when these areas should be stressed across the stages of change. The analysis addresses themes such as building urgency and vision, training, managing workload, milestones and evaluation, handling resistance, customer orientation and understanding, knowledge sharing, alignment, measurement, and prioritization, offering a practical framework to plan and guide the transition.
Dette speciale undersøger, hvad store B2B‑organisationer bør fokusere på, når de skifter fra et forretningsgrundlag baseret på produktsalg til et baseret på løsningssalg, hvor skræddersyede produkter og services skal forbedre kundernes forretning. Undersøgelsen bygger teoretisk på forandringsledelse og løsningssalg og er gennemført som et casestudie med Ericsson Latin America, der aktuelt gennemgår en sådan transformation. Casestudiet trækker på kvalitative metoder som interviews, dokument- og arkivmateriale samt direkte observation og munder ud i både generelle indsigter og konkrete anbefalinger til Ericsson. Resultatet er identifikationen af syv centrale fokusområder, som store B2B‑organisationer bør prioritere under overgangen til løsningssalg, hver forankret i den relevante teori, samt en angivelse af hvornår i forandringsforløbet de bør betones. Analysen behandler blandt andet temaer som oplevelse af nødvendighed og vision, kompetenceudvikling, arbejdsmængde, milepæle og evaluering, håndtering af modstand, kundeorientering og -forståelse, videndeling, koordination/alignment, målinger og prioritering, hvilket tilsammen giver en praktisk ramme for at planlægge og styre transformationen.
[This apstract has been generated with the help of AI directly from the project full text]