An exploration of the differences in physical and digital sales meetings
Translated title
En undersøgelse af forskellene på digitale og fysiske salgsmøder
Author
Madsen, Thor Winther
Term
4. Semester
Publication year
2024
Abstract
Denne afhandling undersøger, hvordan digitale og fysiske salgsmøder adskiller sig, med fokus på de første møder med nye B2B-kunder, hvor tillid og relation endnu ikke er etableret. Drevet af køberes stigende præference for digitale kanaler og sælgeres oplevede vanskeligheder ved at skabe kontakt online stiller studiet spørgsmålet: Hvad er de væsentligste forskelle mellem digitale og fysiske salgsmøder med nye kunder? Projektet udvikler en ramme for salgsmødets elementer og samler sekundære data fra videnskabelige artikler og statistikker i et litteraturreview, som derefter sammenholdes med primære data fra et interview med salgspraktikere. Analysen er struktureret omkring verbal og nonverbal kommunikation, den fysiske kontekst samt mødets tidsmæssige forløb. De foreløbige resultater peger på, at relationsopbygning ændres markant i digitale formater, og at komplekse salgsmøder er særligt påvirkede af skiftet fra fysiske til online møder. Resultaterne søger at give praktisk vejledning til salgsorganisationer i valg af kanaler og at understøtte videre forskning i effektiviteten af digitale versus ansigt-til-ansigt møder.
This thesis examines how digital and physical sales meetings differ, with a focus on first meetings with new B2B clients where trust and rapport are not yet established. Motivated by buyers’ growing preference for digital channels and sellers’ reported difficulty connecting online, the study asks: What are the major differences between digital and physical sales meetings with new clients? The project develops a framework of sales meeting elements and synthesizes secondary data from scientific articles and statistics in a literature review, then compares these insights with primary data from an interview with sales practitioners. The analysis is organized around verbal and nonverbal communication, the role of the physical environment, and the timeline of a meeting. Initial takeaways indicate that rapport building is notably altered in digital settings, and that complex sales meetings are particularly affected by the shift from in-person to online formats. The findings aim to provide practical guidance for sales organizations navigating channel choices and to inform future research on the effectiveness of digital versus face-to-face meetings.
[This summary has been generated with the help of AI directly from the project (PDF)]
Documents