Sociale forhold der har indflydelse på en forhandling
Forfattere
Fruensgaard, Lena ; Mathiasen, Ditte Mølgaard
Semester
4. semester
Udgivelsesår
2011
Afleveret
2011-08-08
Antal sider
127
Resumé
Specialet undersøger, hvilke sociale forhold der påvirker en forhandling, med udgangspunkt i overenskomstforhandlinger. Gennem kvalitative interviews med seks overenskomstforhandlere og én forhandler fra det private erhvervsliv belyser projektet forhandling som en kompleks social proces præget af paradokser mellem samarbejde og egeninteresse. Analysen tager afsæt i symbolsk interaktionisme (bl.a. Goffman, Mead, Schutz, Berger & Luckmann) og inddrager Bourdieu samt Faircloughs diskursperspektiv til at strukturere temaerne. De emner, som praktikere selv fremhæver, er: samarbejde (og betingelser for at fostre det), planlægning (med tydelig forskel på backstage-forberedelse og frontstage-optræden), forhandlingsinteraktion (kreativitet, tillid og modpartforståelse), roller i forhandlingsteamet, blokeringer (både strategisk tilrettelagte og dem der udspringer af brud på troværdighed) samt udefrakommende faktorer som økonomi og samfundsdiskurser. På tværs af emnerne går diskurser om at opretholde facade, søge accept, skabe troværdighed, anvende kreativitet og udøve magt. Fundene peger på, at mange forhold spiller sammen, hvoraf nogle er kontekstspecifikke, mens andre er generelle; et særligt bidrag er betoningen af performance som en central del af forhandling. Resultaterne giver dybere indsigt i de sociale mekanismer, der vægtes af overenskomstforhandlere, og forventes i et vist omfang at være relevante i andre forhandlingskontekster.
This thesis examines which social conditions influence negotiation, focusing on collective bargaining. Based on qualitative interviews with six collective bargainers and one private-sector negotiator, it portrays negotiation as a complex social process marked by paradoxes between cooperation and self-interest. The analysis is informed by symbolic interactionism (e.g., Goffman, Mead, Schutz, Berger & Luckmann), draws selectively on Bourdieu, and uses Fairclough’s discourse approach to structure themes. Practitioners highlight: cooperation (and how to foster it), planning (with a clear backstage preparation versus frontstage performance), negotiation interactions (creativity, trust, and perspective-taking), team roles, blockings (both strategically engineered and those arising from damaged credibility), and external factors such as the economy and societal discourses. Cross-cutting discourses include maintaining a facade, seeking acceptance, building credibility, using creativity, and exercising power. The findings suggest multiple interacting factors, some context-specific and others general; a distinctive contribution is the emphasis on performance as a central aspect of negotiation. The study offers deeper insight into social mechanisms emphasized by collective bargainers and is expected to have partial applicability to other negotiation contexts.
[Dette resumé er genereret med hjælp fra AI direkte fra projektet fuldtekst]